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外贸新人:客户关系的建立与维护

作为对外贸易的业务员,让客户下单是我们维护客户的目标,让客户多下单,持续下单是我们维护客户的终极目标,做外贸的业务工作,对于维护客户这一块就得下功夫,多研究策略,用有特点的方法去挖掘客户的潜在订单。

一、主动向客户推荐其他产品
我们做外贸的公司肯定不是做一种产品的,但是多种产品的相关性很大,只要客户是在我们这里下单了的,肯定是做相关产品的,我们可以向他推荐公司其他的产品,争取更多的订单,就比如说我们的产品是女装,但是我们也做童装,当客户下单了新款女装的时候,我们也可以将我们的新款童装也推荐给客户,可能他并不负责童装,但是很有可能他的同事会负责,介绍过去就多了一个拓展合作业务的机会。
一般这种已经有一单合作的基础的客户,对于其他产品的接受度要高很多,有了合作的基础,信任度也会高很多,我们前期的工作为我们后面的贸易提供了很好的信任基础。

二、在贸易基础上多维护与客户的朋友关系
有些人的产品做得很差劲,把精力都放在了讨好客户上面,这样做其实效果很小的,人家客户当老板的不会眼睁睁看着自己的利益受损,如果只是个采购员,人家也担心自己丢饭碗,不会因为跟你关系好就放任你的产品差而不管不顾。
我们做贸易的,产品还是核心,东西好才是我们跟客户合作的基础,跟客户讨好关系是建立在我们有稳固的贸易关系基础上的,要大家都有利益可图,才能再谈做朋友的事情,而不是你赚钱而他吃亏,这样的朋友做不长久,保证产品保证服务是我们跟客户交朋友的基础。

三、对客户进行价值等级分类
并不是所有的客户都值得我们花大精力去维护的,二八定律在贸易行业也同样的适用,真正提供我们80%业绩的是那20%有价值的客户,其他80%的客户都是小客户,价值没有那么的大,所以我们在维护客户的时候,精力花费不能按客户数量均分,而是要按价值区分开来,重要的客户花费的精力肯定要占用大部分才行。
真正的大客户是能够进行持续跟踪挖掘订单潜力的,我们主要推荐产品也是选择这类的客户进行开发,能够让客户不断的接受我们的新产品,扩大合作面。
在维护客户之前一定要对客户进行一个系统的评估,尤其是在实力方面,客户实力是我们跟进重要程度的一个关键依据,客户实力越强,我们能够挖掘的潜力就越大,越值得我们花费更多精力去跟进维护。

四、跟客户保持持续的沟通
有些新人可能真的是新手的原因,在跟客户达成合作交易之后基本都不与客户产生多余的沟通,或者在下单后就不与客户沟通了,只有在出货、订舱等关键时间点才会与客户沟通确认一下,其实这种沟通方法其实是一种很大的浪费,我们跟客户建立了一个贸易关系,在这个贸易过程当中客户肯定是时刻关注我们的消息的,在他的时刻关注下,我们完全可以利用这个机会跟客户聊产品、聊生活、聊行业,增进和客户的感情,这样的机会浪费对于业务来说是很奢侈的行为。

做业务做销售,最重要的就是要善于把握住机会,维护客户关系并保持稳定需要我们利用自己的人脉在客户面前提现自己的价值。拿出自己业务上的积累的额外价值给客户提供额外的帮助。这样客户转介绍的成功率会比自己跑单要来的快很多。自我推销能力也是一种对自己业务的肯定和自信。这样的良性循环下去,业绩也越来越高。