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机械行业如何做好外贸出口

  中国是一个制造大国,机械类产品一直是出口大头,纵观国内的机械厂,无论规模大小,都有做外贸出口。但是由于种种原因,机械类外贸并不是很好做,一些机械类外贸业务员们常觉得无所适从、甚至产生转行的念头。那么,机械行业的外贸到底怎么做呢?如何做好呢?

首先我们来看看当下机械类外贸所面临的问题:

  1、很多机械厂管理层对外贸的认识还停留在“等询盘”阶段,给业务员开个付费外贸B2B平台,让其进行维护,等着客户上门咨询。

  2、很多机械工厂管理体制不健全,外贸业务员不仅要做业务工作、还要去做很多工厂琐碎的杂事,导致时间分散,没有精力去跟进维护客户、拓展客户开发渠道。

  3、机械类外贸对产品知识的专业性要求比较高,但外贸业务员很多都不是机械行业出身,缺乏对产品的全面清晰的认识,无法及时准确得回复客户的问题,导致客户流失。

  4、机械类产品的下单周期很长,长期拿不到提成,又被领导催单;面对经济和精神的双重压力,一些外贸人身心受挫,工作积极性下降,进入恶性循环。

要想做好机械类外贸,工厂和外贸人都要针对这些问题做出改变,以下6点建议可参考:

  1、规范外贸工作

  机械厂应该将外贸工作规范起来,让外贸业务员只专心于客户开发,不再做一些无关业务的事情。专业的人做专业的事情,效率更高、效果更好。

  2、拓展客户开发渠道

  在外贸越来越难做的大环境下,被动的等待客户下单的B2B业务开发模式已经不足以维持企业的发展甚至生存;主动出击,才是抢占市场、抱得订单的最好方式。机械行业的管理者们应该认识到这一点,同时外贸业务员们也应该用自身的实际行动来反映这个事情。

  外贸业务员应该掌握一些主动开发国外客户的方法:Google开发、海关数据、环球快客等等

  3、加强产品技术知识的学习

  对于机械行业来说,对产品的了解程度比英语程度更为重要。因为外国人很敬业,一般涉及机械产品进口的采购人员基本都是技术人员,所以他们在咨询的时候,可能会提出很多专业技术性问题。如果外贸业务员能很专业、迅速的回答他们的问题,更容易赢得他们的好感和信任,从而获得订单。

  所以,一定要多下工厂,多和技术人员交流,努力将产品吃透。如果你懂技术、又懂外贸;那么,你就有了竞争力,客户终会到你碗里来。

  4、多掌握产品相关的专业英语词汇

  机械产品会涉及到很多专业词,和客户沟通的时候,它们出现的概率非常高。搞不懂它们,你和客户聊个天都费劲,别说拿下他们了。所以,一定要将这些专业词汇熟记于心。

  5、维护好老客户

  有些外贸人说做机械主要是开发新客户,对于老客户并不上心,这种想法是不对的。机械行业订单不易,每一单背后都有很多的辛苦和辛酸,应该珍惜每一个老客户,维护好他们,就有机会获得他们带来的新客户。

  6、摆正心态,坚持一定有回报

  做外贸不易,做机械行业的外贸更不易。因为机械类产品订单金额较大,客户需要多番衡量,下单周期很长;但该行业利润高,只要下单,就能提不少钱,工资也很可观。

  所以,做这个行业,一定要摆正心态、耐住性子、努力、学习、坚持,一定会有回报。

  提醒:受一带一路政策的影响,这些沿线国家对工程机械的需求会很大,做这类产品的外贸业务员可以将开发重点放在这些国家。